Собеседование менеджера по продажам: как проходить и пройти успешно, как проводить, вопросы и ответы при приеме на работу на должность руководителя отдела продаж

Валерий Параничев

21:15 | 04.02.2016

Добрый вам день, дорогой друг!

Есть вещи, о которых большинство соискателей даже не подозревают. Сегодня ваш покорный слуга сядет по другую сторону “баррикад”. На свое привычное место, напротив соискателя. Так будет проще ответить на вопрос “Как правильно пройти собеседование на руководящую должность?”.

Вернее рассказать об одном инструменте, который применяют опытные компетентные рекрутеры. Иногда вам встретятся и такие 🙂

Этот метод — считывание метапрограмм кандидата.

Метапрограммы

Это ментальные модели, фильтры, через которые человек пропускает информацию, делает выводы. Они определяют его мышление и поведение.

Собеседование менеджера по продажам: как проходить и пройти успешно, как проводить, вопросы и ответы при приеме на работу на должность руководителя отдела продаж

Всем известен пример со стаканом, в котором воды наполовину. Один человек считает, что он наполовину полный, другой — наполовину пустой. У них разные полюса метапрограмм.

Смысл в том, что для руководителей есть определенные предпочтения в профиле метапрограмм. Моя задача, как рекрутера — определить этот профиль и сравнить с оптимальным для должности, на которую претендует кандидат.

Я делаю так: предлагаю собеседнику рассказать о себе и фиксирую метапрограммы по построению его фраз.

Потом задаю вопросы и также наблюдаю за его речью. После беседы делаю выводы.

Теперь подробнее о метапрограммах. Их много, но мы рассмотрим 4 наиболее важных.

Сильно углубляться в эту тему вам не обязательно. Просто понять смысл и соотношения полюсов метапрограммы, чтобы стараться следить за своей речью.

1. Тип мотивации: стремление/избегание

Для человека основными стимулами являются или достижения или избежание проблем.

“Люди — достигаторы” большее внимание уделяют своим целям. Они встречают проблемы с открытым забралом, считая их неизбежным спутником и даже помощником в работе.

Те, кто склонен к избеганию, основные усилия направляют на то, чтобы избежать проблем и наказания.

Вопрос может быть задан такой: «Опишите идеальное для вас место работы». Или похожий.

Первый тип скажет: работа с интересными, сложными задачами, перспективой профессионального роста.

Второй: работа с понятными показателями, критериями поощрения и наказания, в неконфликтном коллективе.

Первый использует в свое речи “лидерские глаголы”. Я организую, я делегирую, я мотивирую.

Второй предпочитает осторожные формулировки, такие фразы как “Мне пришлось сделать…” , “Я вынужден был…”.

Для большинства руководящих позиций предпочтительнее профиль, ориентированный на достижения.

Соотношение полюсов этой метапрограммы 8 к 2. То есть в 8 случаях из 10 я хотел бы фиксировать поведение, характерное для человека “достижения”.

Это не значит, что руководителю с превалирующей мотивацией избегания, — пора зачехлить карьеру. Такие люди неплохо могут себя проявить на должностях, связанным с контролем, аудитом. Они обычно внимательны к деталям.

2. Тип референции: внутренний/внешний

Показывает, на свое или чужое мнение больше ориентируется человек при принятии решения,. Что для него важнее.

Люди с внутренней референцией обычно самостоятельно решают, как поступить, опираясь на свой опыт и интуицию. “Я принял решение поступить так: …”

Руководители с преобладающей внутренней референцией хороши на позициях ТОП-менеджеров, руководителей проектов, креативных направлений работы.

При преобладающей внешней референции, руководитель в большей степени опирается на мнения коллег, руководства, какие-то статистические данные. “ На основании анализа я предложил… исполнительный директор меня поддержал”.

Люди с преобладанием внешней референции больше подходят для работы с клиентами, а также для должностей, требующих высокой исполнительской дисциплины.

Автор этих строк, в процессе рассказа соискателя, обычно задавал примерно такой вопрос: “Какие были варианты решения и почему вы выбрали именно этот?”.

Ответы: “ Опыт подсказал”, “Я просто так вижу…” записываются во внутреннюю референцию.
Ответы, содержащие ссылку на какие-то нормы, данные, мнения, — во внешнюю референцию.
Для большинства позиций в моем “толмуде” предпочтительное соотношение полюсов внутренняя/внешняя референция 6 к 4.
Ваша задача определить какой тип референции предпочтителен для должности на которую вы претендуете и от этого строить свои примеры и фразы.

3. Фокус в работе: процесс/результат

Задается вопрос вроде этого: “Что Вам больше всего нравится в работе …?”

Человек, ориентированный на процесс, в основном и описывает сам процесс. В его речи львиную долю занимают глаголы несовершенной формы — организовывал, анализировал. Или существительные: обеспечение, привлечение и т.д.

Человек «результата» использует глаголы совершенной формы: построил, организовал, совершил. Еще их называют “лидерскими” глаголами.

Тяготение к процессу не является недостатком, но для руководителя важна в первую очередь результативная работа. Мы говорили об этом в статье Как на собеседовании ответить на вопрос: Каким должен быть руководитель

Поэтому предпочтительное соотношение полюсов процесс/результат, для большинства позиций — 3 к 7.

4. Уровень активности: активность/рефлексивность (пассивность)

Здесь, думаю, понятно без подробных комментариев.
Вопрос может быть такой: Опишите Ваш первый день на работе?

Активный в своей речи использует первое лицо в активном залоге. “Делаю, предлагаю, начинаю”.

Люди рефлексивные предпочитают множественное число: “Делаем, предлагаем”. Использует обороты типа “Надо сделать” “Нам скажут”, безличные формы типа “Будет сделано”.

Для руководителя предпочтительное соотношение полюсов активность/ рефлексивность — 8 к 2.

Как подать себя на собеседовании на должность руководителя

Среди обывателей прочно укоренилось мнение, что руководителем можно стать только по блату, а образование, опыт и умения не учитываются.

Во многих случаях эта позиция ошибочна — конкуренция на пост топ-менеджера ещё выше, чем на обычную вакансию. Камнем преткновения часто становятся вопросы и ответы при собеседовании на руководящую должность.

Претендующим на место начальника часто вредит излишняя самоуверенность и недостаточная подготовленность.

Подготовка к собеседованию

Руководитель — самая ответственная должность в любой организации, если он не является номинальным, а за него все дела вершит какой-нибудь серый кардинал. На начальнике лежит огромная ответственность, у него большой круг полномочий, который многим соискателем кажется лакомым куском.

Прежде чем идти на собеседование на руководящую должность, и даже откликаться на вакансию, направлять своё резюме, следует проверить своё соответствие многим критериям:

хорошо развитые интеллектуальные способности;
творческий подход к делу;
наличие лидерских качеств;
деловая хватка;
уверенность в себе;
способность концентрироваться на одном предмете и одновременно умение быстро переключать внимание;
коммуникабельность;
гибкость в делах и лояльность по отношению к людям;
способность влиять на окружающих;
работа на результат;
способность пробудить интерес у других;
умение брать на себя большую ответственность и отвечать за ошибки.

У человека, желающего стать руководителем, все эти характеристики должны быть на высшем уровне. Также имеет значение, какого уровня вакантная руководящая должность — начальник подразделения, отдела, всей организации или филиала.

К каждому уровню предъявляются дополнительные требования, в т. ч. касающиеся опыта предыдущего руководства. Даже в случае, когда вы не возглавляли ничего, то сможете успешно пройти собеседование, если продемонстрируете свои умения и достижения.

Рекомендации как пройти собеседование на руководящую должность начинаются с тщательной подготовки. Важной её частью является сбор информации о компании, не стоит пренебрегать этим, даже если в телефонном разговоре были получены какие-либо сведения.

Их можно узнать как из интернета, так и из разговоров со знающими людьми. Также необходимо иметь представление о состоянии отрасли, к которой относится данная организация. Это важно как для составления собственного мнения, так и для формулирования вопросов в ходе общения с работодателем или кадровиком.

Подготовиться надо не только теоретически, но и практически:

составить список вопросов, которые прозвучат на собеседование с обеих сторон и зафиксировать ответы на них;
ответы можно проговорить на диктофон, так легче проследить за своей речью, делать это лучше перед зеркалом, чтобы видны были артикуляция и жестикуляция;
заранее собрать все документы, если нужно, сделать копии — пусть лучше будет что-то лишнее, чем чего-то будет не хватать;
тщательно продумать гардероб — желательно придерживаться делового стиля, женщинам не стоит наносить яркий макияж;
накануне собеседования на руководящую должность необходимо как следует отдохнуть и выспаться, но обязательно поставить будильник — опаздывать нельзя.

Этапы отбора на пост руководителя

Соискатель на вакансию начальника такой же человек, как и все остальные, он испытывает те же самые эмоции, что и прочие кандидаты. Одной из них может быть страх перед человеком, который будет с ним общаться. Чтобы победить его, нужно правильно настроиться, сделать глубокий вдох и успокоиться.

В качестве специалиста, проводящего собеседование, может выступать:

собственник бизнеса;
руководитель компании (покидающий свой пост или вышестоящий, если это вакансия начальника подразделения);
директор по персоналу;
инспектор по кадрам;
специалист HR-компании.

Все они должны быть компетентны в отношении работы и конкретной должности. Собеседование — это почти всегда диалог или интервью, в которое активно вовлечены обе стороны. Соискатель, задумывающийся, как успешно пройти собеседование на руководящую должность, должен знать обо всех его видах, самые популярные:

биографическое — рассказ о фактах жизни кандидата, часто предваряет собой основные вопросы;
свободное — не связано какими-либо рамками, каждая сторона задаёт вопросы без предварительного плана;
ситуационное — считается самым информативным, т. к. позволяет увидеть соискателя в деле, когда ему предлагают найти решение какой-либо проблемы;
поведенческое — оценивает поведение, мотивацию потенциального начальника в тех или иных обстоятельствах;
панельное — помогает узнать коммуникативные навыки будущего шефа, на него могут быть приглашены руководители других отделов;
стрессовое — кандидат оказывается в непривычных условиях, давящих на психику (шум, навязчивость, оскорбления), из которых ему необходимо правильно выйти.

Вопросы соискателю

Важнейшая часть собеседования на руководящую должность — вопросы. Подготовиться следует заранее, проработав их в спокойной домашней обстановке. На вопросы необходимо не только удачно ответить, но и грамотно их задать, тогда проходить собеседование будет легко.

Чтобы правильно вести себя, нужно учесть, что интервьюер пожелает составить представление о наличии умений для следующих руководящих функций:

организаторских способностях;
умении распределять обязанности между сотрудниками и делегировать полномочия;
способах мотивации персонала;
планировании времени и рабочего процесса;
осуществлении контроля за исполнением подчинёнными своих обязанностей.

Все вопросы будут базироваться вокруг этого, их можно разделить на 3 группы:

личные;
профессиональные;
касающиеся должности.

Среди личных наиболее популярными являются:

такие, которые изложены в резюме — интервьюер может лишь уточнить их, не вторгаясь в пространство личной жизни, в противном случае соискатель может отказаться отвечать;
о сильных и слабых сторонах — не стоит петь себе дифирамбы, необходимо остановиться на своих достоинствах, помогающих в работе;
успехи и ошибки — не стоит вести беседы о своей жизни, достаточно упомянуть один свой провал и уроки, извлечённые из него.

Профессиональные вопросы составляют большую часть собеседования, от ответов на них будут зависеть перспективы трудоустройства.
Ответы на них должны быть грамотными, полными, чёткими, правдивыми. Часто спрашивают о:

лидерских качествах — без них ни один начальник не сможет управлять коллективом;
профессиональных достижениях — не стоит перечислять все, достаточно описать подробно одно, если есть возможность, то показать его на презентации, это может быть повышение уровня продаж;
самообучаемости — нужно показать свою готовность получать новые знания;
конфликтах с бывшими коллегами — не стоит говорить, что их совсем не было, главное — показать способы выхода из них;
мотивационных методах — плох тот начальник, который не умеет побудить персонал к активной работе, о методах лучше подумать заранее, чтобы не растеряться;
причинах увольнения с прошлой работы — не стоит акцентировать внимание на человеческом факторе, лучше сказать про необходимость перемен;
выходе из трудных ситуаций — ответ может быть развёрнутым, показывающим потенциального руководителя как многогранную личность, умеющую находить решение в любой ситуации.

Ответы человека, претендующего на должность начальника, должны быть уверенными, внятными, чтобы после них не оставалось лишних вопросов. Голос должен быть спокойным, интонация располагать к себе, нельзя допускать пауз, употребления нечленораздельных звуков. Предложения должны иметь логическую структуру.

Чтобы пройти собеседование на должность руководителя, необходимо грамотно ответить на вопросы, непосредственно связанные с должностью:

о зарплатных ожиданиях — нельзя называть конкретные цифры, предпочтительно выразить уверенность в достойной оплате труда в данной компании;
о планах на будущем рабочем месте — нужно быть осторожным, лучше ограничиться общими словами;
почему должны принять Вас — нужно обрисовать свои сильные стороны;
о компетентности в сфере деятельности компании — при подготовке к собеседованию этот момент надо хорошо проработать;
продолжительности работы в данной организации — нужно уверить интервьюера в максимально долгом сотрудничестве.

Вопросы работодателю

В конце собеседования интервьюер может поинтересоваться о наличии у соискателя вопросов, либо они могут быть заданы по ходу интервью. Кандидат, размышляющий как правильно проходить собеседование на руководящую должность, не должен упустить из вида вопросы, адресованные интервьюеру. Допускается спросить о:

возможностях делегирования полномочий;
предстоящих проектах компании;
корпоративной культуре;
признаках, по которым будет выбран сотрудник;
должностных обязанностях, если они не были озвучены.

Ответы нужно внимательно выслушать, не перебивая. Не стоит спрашивать о возможных привилегиях на рабочем месте, о повышении зарплаты, это станет ясно впоследствии в случае успешного трудоустройства. В конце обязательно нужно поинтересоваться, когда и как можно будет узнать о результатах встречи.

Источник: https://urazuma.ru/uspekh-i-dengi/kak-projti-sobesedovanie-na-rukovodyashchuyu-dolzhnost-voprosy-i-otvety-1.html

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам | hurma — система для hr-фахівців

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

Личные вопросы
Вопросы на наличие профессиональных навыков
Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
Собрать много примеров из реального опыта работы.
Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Источник: https://hurma.work/ru/blog/top-voprosov-dlya-sobesedovaniya-menedzhera-po-prodazham/

Собеседование с руководителями по продажам: как выбрать лучшего

Любой стартап, прошедший стадию младенчества, рано или поздно набирает обороты. И если раньше владельцу удавалось справляться с планированием, организацией и контролем продаж самостоятельно, то на этапе юности отдел из 2-5 менеджеров накрывает волной оргбеспорядка. Документы теряются, контакты клиентов исчезают, переговоры по сделкам уходят в небытие. А еще надо планировать, анализировать и генерировать идеи по развитию продаж.

Учредители решают нанять опытного управленца, руководителя отдела продаж, который систематизирует работу отдела и сможет вывести продажи на новый уровень.

Решение дается нелегко. Кроме дополнительных затрат на рабочее место и заработную плату, придется тратить энергию и время на настройку взаимодействия с новым сотрудником.

А главный вопрос повестки — как найти того, кто действительно будет полезен компании?; по каким критериям определить, что он обладает необходимым набором знаний и навыков?; как не ошибиться с выбором при проведении собеседований?

Мой опыт работы с молодыми компаниями позволил сделать один важный вывод: компания должна протестировать в работе 2-5 руководителей, прежде чем найдет «того самого».

Чтобы опыт настройки системы управления продажами с новыми руководители проходил наименее болезненно и максимально продуктивно для компании, стоит уже на стадии отбора кандидатов отсеять совсем неподходящих.

Управленец может быть отличным профессионалом, но не впишется в стиль управления владельца. Или на прошлых местах работы его результативность зависела от устойчивости системы, а в компании, находящейся на стадии развития он не справится со стрессом и многозадачностью.

Или окажется что его опыт не соответствует задачам компании.

Этап 1. Отбор кандидатов по резюме

Для руководителя отдела продаж важно обладать достижительной мотивацией (ориентация на результат, а не процесс). В резюме мотивация считывается достаточно просто. Результативники пишут глаголами совершенной формы: достиг, сделал, выполнил, внедрил и пр. Процессники чаще занимаются «деланием» — организация деятельности, выполнение планов, мотивация сотрудников и пр.

Отбирайте резюме, где есть цифры и показатели. Например, увеличил клиентскую базу на 25%. Руководители, умеющие работать с показателями, принесут больше пользы.

Желательно, но необязательно наличие отраслевого опыта. Продажи в В2В и В2С секторах различаются и требуют дополнительного времени на изучение и адаптацию. А отраслевая специализация тоже влияет на тип принятия решений и способность выстраивать отношения с клиентами.

Уделите внимание тем качествам, которые кандидат выделил как свои сильные стороны.

Если это: ответственный, коммуникабельный и стрессоустойчивый, то можно не отвлекаться. Эти качества не являются сильными сторонами для руководителя. Мы же не считаем сильным качеством продуктового магазина — наличие свежих продуктов. Эти компетенции относятся к необходимым для управленческой должности.

Кандидатов из оставшейся стопки можно приглашать на собеседование.

Этап 2. Отбор кандидатов по результатам собеседования

Я многократно наблюдала как в ходе собеседования собственники допускали одну и ту же ошибку. Они не задавали вопросы, пытаясь составить реальную картину, а вовлекали кандидата в свои цели. Часто это выглядит так:

— А вот мы еще хотим CRM систему внедрить, хотим, чтобы можно было вести статистику и аналитику по клиентской базе. А вы умеете все это делать?

— Да, конечно. Все сделаю.

— О, классно! А еще нам вот это надо..!

После такого собеседования победу одержит тот кандидат, который дал максимальное число обещаний.

Используйте время, отведенное на собеседование для понимания уровня профессионализма, типа принятия решений, мотивации и способности брать на себя ответственность. Стрессоустойчивость тоже определяется не пунктом в резюме.

В глубокой юности я проходила собеседование в крупном машиностроительном холдинге. Проводил собеседование директор по маркетингу. Войдя в его кабинет в назначенное время, я застала его за оперативкой с несколькими сотрудниками. Не обратив на меня особого внимания, он дал пачку бумаги в сантиметр высотой и сказал: «Пиши».

И я села писать, пока он заканчивал оперативку. Тогда я поняла, что мои вопросы типа: «А что писать?», будут неуместны. Писать то, что написано в резюме — значит поставить крест на карьере в этом холдинге. Поэтому я написала какие ошибки в своей карьере я допустила, как я их устранила и какие выводы сделала.

Это была проверка на стресс и на неординарность мышления.

Собеседование лучше начинать с общих вопросов о кандидате. О компании он итак должен знать, раз пришел на собеседование.

Вопрос «Расскажите о себе, чтобы мне стало интересно» отлично подходит для начала. Если потенциальный руководитель увлек вас, значит он сможет увлечь сотрудников и клиентов. Если ничего интересного кроме работы нет, вы будете вынуждены постоянно мотивировать и вовлекать его. Он сам себе неинтересен.

Пока он рассказывает о себе, задавайте уточняющие вопросы. Если говорит о своих качествах, попросите привести пример. Из примера вы узнаете то ли это проявление требуемого качества, которое необходимо для вашей компании.

— Я очень ответственный.

— Расскажите последний случай проявления вами ответственности.

— Ну, руководство поставило срочную задачу пригласить всех клиентов на промо-мероприятие. Времени на все был один день, а клиентов 500. Обзвонами мы точно бы не обошлись. Поэтому я сделал рассылку с просьбой в течение часа ответить на приглашение. Ответили 30% клиентов. А остальных уже обзвонили.

Этот руководитель действительно показал проявление ответственности. Он в деталях рассказал, что, как и для чего сделал.

Обязательно выясните, что он считает своими достижениями и почему для него именно они являются достижениями. Так вы поймете его мотивацию и уровень амбиций.

Не забудьте спросить про ошибки, которые привели к негативным последствиям и как он устранял проблемы. Важно узнать про выводы, которые он сделал и как применил выводы в своей работе. По ответам вы увидите и тип принятия решений, и уровень ответственности, и профессиональную экспертизу, и логику в мышлении.

После общих вопросов переходите к блоку профессиональных. Необязательно строго придерживаться структуры. Просто ведите диалог, а мои рекомендации используйте как чек-лист.

Хороший переход к профессиональным вопросам после обсуждения достижений кандидата.

За счет каких решений вы смогли достичь результаты? Ответы дают понимание способности планировать решение. Расскажите как вы строите управление отделом продаж. Смотрим, умеет ли руководитель выстраивать бизнес-процессы.
Какая воронка продаж в вашей компании. Необязательно вынуждать раскрывать коммерческую информацию. Достаточно относительных показателей. Важно, чтобы понимал стадии воронки продаж и конверсию из одного этапа в другой.
Каким способом стимулировали клиентов делать повторные покупки?
Какая структура отдела продаж оптимальная для нашей компании? Этот вопрос позволяет понять, узнал ли потенциальный руководитель о вашей компании и способен ли он предложить решение.
Как вы мотивируете менеджеров по продажам? Хорошо бы обсудить и систему мотивации и нематериальные способы.
Что вы делаете когда план продаж не выполняется?
Каким способом лучше перехватывать клиентов у конкурентов?
Как вы информировали покупателей о новых товарах или услугах?
Какой средний прирост клиентской базы был при вашем управлении?
Что потеряет компания из которой вы уходите после вашего увольнения? Важный вопрос, отражающий способность руководителя ставить систему. Если его ответом будет: «Да у них, вообще, все упадет», то это не наш человек)). Если он скажет: «Ничего не потеряет. Я внедрил систему, она работает. Разве что временно новых идей не будет», — это наш вариант!
Что наша компания приобретет, если вы возглавите продажи? Вот тут как раз и смотрите на его планы.
Какие методы используете для сбора и управления клиентской базой?
По каким показателям оцениваете успешность деятельности отдела продаж?

Задавайте подобные вопросы до тех пор, пока у вас не появится устойчивый образ.

В финальной части собеседования попросите кандидата задать вам вопросы.

По ним вы определите, насколько он в теме. Интересуют ли его детали вашего бизнеса и устройства компании или нет. Правильный руководитель закидает вас вопросами, так как ему важно понять, сможет ли он достичь ваши цели. При отсутствии вопросов — пожелайте удачи и отправьте к конкурентам)).

После собеседования позвоните бывшим работодателям и спросите их мнение о кандидате. Важно слышать не только что говорят, но и как говорят. Вопросы можно задавать идентичные. Если поймете, что ответы у работодателя расходятся с ответами кандидата, поинтересуйтесь по какой причине могут быть расхождения в высказываниях.

Рекомендации эксперта
ИРИНА ОСТРОВСКАЯ, HR Generalist в компании «Балтийский текстиль»
Из личного опыта, что стоит учесть ( не вдаваясь в детали):

Понять, какие результаты нужно получить, через какой срок или какие проблемы решить. Обязательно все по пунктам записать на бумаге. Делать совместно с руководителем компании.
Не всегда нужен лучший специалист на рынке — нужен подходящий к конкретной компании. Для этого необходимо честно учитывать особенности компании (специфика руководства, размеры компании, перспективы, коллектив, рынок и пр.).
Составить список вопросов для собеседования, желательно разделить их по компетенциям или важным для вас «зонам». Обязательно стоит включить вопрос о личных достижениях и личной мотивации в работе.
Составить описание кандидата, далее требования к кандидату, возможно придется после каждого собеседования корректировать список, пока не поймете — список требований самый «адекватный».
Очень неплохо помогают кейсы, составить их достаточно просто, описываете проблему из реальной жизни компании и просите предложить вариант решения, дальше задача только внимательно наблюдать. Не давайте кандидату уходить в пространственные рассуждения.
Не нужно боятся общаться с совершенно разными кандидатами (выберите разных по опыту, сфере деятельности, полу, возрасту и т.д.), так можно понять какой тип кандидатов наиболее подходящий.

Дальше остается только внимательно слушать ответы, наблюдать поведение кандидатов с сверять с требованиями.

Рекомендации эксперта ТАТЬЯНА ФОКИНА, владелец рекрутингового анентства «Треугольник» Любой продажник уже приготовил для вас всевозможные ответы, поверь мне. И иногда их ответ будет опережать вопрос, Вы в голове уже поставите восклицательный знак, и, Вы попали в мышеловку. Что я Вам советую: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ!

Четкие вопросы о каких-то группах продаваемых товаров (сырья, услуг..). Продолжаете его пытать долго и муторно, записываете себе на бумагу все озвученные цифры. Смотрите на реакцию, как он? Плывет, летит, тонет…
Вопросы о подчиненных. Кого обучил? Сколько?и т.д. А в конце вопрос в лоб: сколько телефонов своих учеников (или подчиненных) можете предоставить? Реакция Вас удивит…)

Повторюсь, главный мой совет: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ!

Продуктивных вам собеседований и профессиональных сотрудников!

Если задача проведения результативного отбора кандидатов для вас актуальна и вам требуется моя помощь — закажите бесплатную консультацию или услугу по сопровождению поиска и найма руководителей у меня.

Я помогу составить вакансию на должность, вместе с вами просмотрю все резюме и покажу, какие из них подходят для следующего этапа, приму участие в собеседовании.

Для нескольких кандидатов я проведу собеседования сама, а вы будете наблюдать. Затем вы будете проводить, а я наблюдать и участвовать. По каждому кандидату я дам детальную обратную связь.

Мы можем работать по скайпу или в вашем офисе.
Кроме того, я помогу составить план для руководителя на испытательный срок.
Подать заявку

Источник: https://mariyaleontieva.com/post/marketing-i-prodazi/sobesedovanie-s-rukovoditelyami-po-prodazham/

Как пройти собеседование на руководящую должность: вопросы и ответы, отдел продаж, как вести себя

При приеме на работу во многих организациях и предприятиях проводятся собеседования с кандидатами, чтобы лучше узнать их и понять, подходят ли они на конкретную должность. Такой метод весьма труден для желающих получить работу, т. к.

кандидатов оценивают не только по их квалификации, навыкам и опыту, но и по личным качествам. Но собеседование на должность руководителя еще сложнее и серьезнее: менеджером быть не так просто.

Как нужно готовиться к такому собеседованию и вести себя на встрече с боссом, чтобы получить работу.

Как подготовиться к собеседованию

Чтобы удачно пройти собеседование на руководящую должность, вам необходимо охватить все факторы.

Нужно не только изучить особенности желаемой должности, но и потратить время на то, чтобы узнать о компании в целом. Собеседование может кардинально изменить ход событий, поэтому быть к нему готовым необходимо.

Рассмотрим следующий список шагов, необходимых для того, чтобы встреча с начальником прошла успешно.

Проведите свое исследование о компании. Посмотрите информацию в интернете и определите, какова ее миссия. Соберите как можно больше информации, чтобы вы могли ответить на вопросы, которые могут возникнуть. Вы также можете составить список своих вопросов о компании. Таким образом, наниматель узнает, что вы готовились к встрече.
Получите полное представление об управленческой позиции, которую предлагает компания. Узнайте все нюансы этой должности и убедитесь, что вы сможете сосредоточиться на этих моментах во время собеседования. Если компания упомянула конкретные качества и квалификацию в описании, значит они важны. Поэтому убедитесь, что вы указали эти данные в своем резюме.
Постарайтесь заранее подготовиться к вопросам, которые вам могут задать. Вы должны подготовить список предполагаемых заданий и рассмотреть все возможные ответы. Не забудьте сосредоточиться на важных моментах. В интернете можно найти перечень часто задаваемых вопросов на собеседовании. Прочтите их.
Решите, что вы наденете на встречу с высшим руководством. Выбирайте консервативную одежду, в идеале костюм. Вы должны быть правильно одеты и ухожены. Убедитесь, что ваши вещи чисты и поглажены, а обувь отполирована. Ваш внешний вид станет показателем того, насколько высоки ваши стандарты. Поэтому найдите время, чтобы подготовиться вплоть до мельчайших деталей. Воздержитесь от яркого макияжа и использования духов с сильным ароматом.
За день до интервью проверьте, все ли вы подготовили. Убедитесь, что у вас есть все необходимые документы в нужном количестве. Лучше все данные дополнительно скинуть на флешку или диск.
Накануне собеседования хорошо отдохните. Ложитесь спать не слишком поздно, чтобы утром не выглядеть уставшими и сонными. Если вам сложно просыпаться рано, поставьте несколько будильников, чтобы не проспать, выпейте кофе и немного взбодритесь.
Постарайтесь как можно раньше прийти в назначенное место. Нет никакого оправдания за опоздание на собеседование. Никто не будет вас ждать. Вы должны распланировать свое утреннее время так, чтобы пораньше выйти из дому и вовремя приехать на работу.
Расслабьтесь и сделайте глубокий вдох, прежде чем отправиться на собеседование. Во время беседы с нанимателем вы должны быть уверены в себе и своем поведении. Но обязательно научитесь быть уверенным, не проявляя высокомерия.

Эти простые правила помогут понять вам, как подготовиться собеседованию на должность управленца. Итог вашей деловой встречи во многом зависит от того, какими личностными качествами вы обладаете. Поэтом постарайтесь выглядеть профессионально.

Как проходить собеседование

Если вы собираетесь проходить собеседование на руководящую должность, вы должны показать себя с лучшей стороны и убедить босса, что вы сами способны быть кому-то начальником. Если в прошлом вы уже работали на должности менеджера и также проводили собеседования, не будьте в себе слишком уверены.

Полезно просмотреть вероятные вопросы и ознакомиться с советами по собеседованию. У каждого начальника свое представление о работе и свои требования. Чем лучше вы будете подготовлены к деловой встрече, тем больше вы будете иметь шансов получить эту должность.

То, как вы будете вести себя на собеседовании с руководителем, сложит первое впечатление о вас и покажет работодателю, подходите ли вы ему.

Собеседование на должность менеджера будет состоять из вопросов о вашем опыте, стиле управления, ваших достижениях и ожиданиях. Начальник будет задавать различные вопросы, чтобы определить, насколько хорошо вы вольетесь в организацию и как эффективно будете работать на этой должности.

Вы должны отвечать на вопросы уверенно, можете шутить или рассказывать анекдоты, если это уместно, чтобы показать, что вы не только профессионал своего дела, но и просто интересный человек.

Можете приводить конкретные примеры из вашего предыдущего опыта работы, чтобы показать интервьюеру, как вы умело справлялись с ситуациями и работали с командой.

Во время опросов кандидатов большинство руководителей сосредотачиваются на двух аспектах управленческого опыта – конкретные результаты и работа с людьми. Оба одинаково важны.

Если вы не можете заниматься управлением в командной среде и в стрессовых ситуациях, другие ваши профессиональные навыки не будут иметь значения, особенно когда вы устраиваетесь на должность менеджера по персоналу.

С другой стороны, если вы будете углубляться в личные проблемы работников, вы вряд ли сможете помочь компании достичь своих целей.

Чтобы удачно пройти собеседование управляющим, также важно подготовиться к общим вопросам.

Ваши работодатели захотят знать, с какими проблемами вы сталкивались в прошлом, каковы ваши планы на карьеру, сможете ли вы вписаться в корпоративную культуру.

Как руководитель вы должны задавать тон своей команде. Если вы не разделяете ценностей, целей и культуры организации, вы не сможете эффективно вести бизнес.

Собеседование с начальником: вопросы и ответы

Решение о приеме на работу чаще принимаются после личной встречи с кандидатом и общения с ним. Когда вы будете знать, как лучше ответить на тот или иной вопрос, вы сможете правильно проходить собеседование. Ниже представлены самые популярные вопросы, которые обычно задают работодатели, и лучшие варианты ответов.

Вопрос

Опишите, как вы будете справляться с проблемой сотрудника.

Ответ

Вам нужно продемонстрировать, что вы можете управлять всеми типами людей. Любой человек может управлять самомотивированным, успешным сотрудником, но руководители, которые являются маргинальными личностями, высоко ценятся за их способность создавать большую производительность для компании.

Потратьте время, чтобы написать свои мысли на бумаге. Укажите два или три случая, в которых вы столкнулись с проблемой сотрудника. Подумайте, как ваше вмешательство привело к позитивным изменениям. Например, ваша критика или совет улучшили отношение к работе или повысили производительность.

Важно также помнить, что работодатели будут искать менеджеров, имеющих такт, терпение и настойчивость, чтобы иметь дело с хронически отстающими сотрудниками, которые сопротивляются изменениям.

Несмотря на то что многие сотрудники стремятся получить конструктивную критику и стремятся улучшить свою работу, другие не приветствуют советов и не терпят вмешательства начальника.

Вопрос

Вы предпочитаете работать самостоятельно или в команде?

Ответ

Большинство начальников хотят услышать, что вы хорошо работаете самостоятельно, но все же открыты для командной работы и обмена ответственностью с другими.

Любой человек предпочтет один способ работы перед другим, но выделение преимуществ обоих подходов сделает вас более динамичным, подходящим претендентом.

На этот вопрос нет правильного ответа, в одних ситуациях на рабочем месте может потребоваться независимость, а в других – усилия всей команды.

Примеры лучших ответов:

«Мне одинаково комфортно работать как в команде, так и независимо».
«Я действительно наслаждаюсь разнообразием возможностей работать самостоятельно над некоторыми проектами и в команде в другое время».
«У меня есть опыт самостоятельной и командной работы, и я вижу ценность в обоих подходах».
«В старшей школе мне нравилось играть в футбол и выступать с оркестром. Каждый из видов деятельности требовал разного рода командной работы, но общая цель обучения была неоценима».
«Работа в команде активизирует меня, хотя я тоже уверен в своей способности работать в одиночку, когда мне это нужно».
«Мне очень удобно работать в команде, но я могу работать и самостоятельно».
«Мне комфортно работать и в одиночку, и в группе. Все зависит от ситуации. Если задача легкая, не требует коллективного мозгового штурма, я буду рад работать самостоятельно. Но если задание является высокоприоритетным или слишком сложным для одного человека, я приветствую работу в команде для совместного достижения цели».
«Опыт работы в международной сфере усилил мои способности работать как наедине, так и с другими».
«Мне комфортно общаться с клиентом лицом к лицу, но я также считаю, что наличие команды позади меня дает уверенность в том, что мне будет с кем посоветоваться и у кого попросить помощи, если я с чем-то не смогу разобраться один».

Вопрос

Как вы справляетесь со стрессом и давлением?

Ответ

Лучший способ ответить на этот вопрос – дать пример того, как вы справлялись со стрессом на предыдущей работе. Так начальник сможет получить четкое представление о том, насколько хорошо вы работаете в стрессовых ситуациях.

Избегайте упоминания о причинах, вызвавших напряжение, если они возникли по вашей вине (вы откладывали работу и дотянули до крайних сроков). Вам также не следует уделять слишком много внимания тому, как вы себя чувствовали в этих ситуациях.

Подчеркните, как вы справлялись со стрессом, а не то, как это беспокоило вас.

Примеры лучших ответов:

«Давление очень важно для меня. Хорошее давление, такое как наличие большого количества заданий для работы или приближающийся конечный срок. Это помогает мне оставаться мотивированным и продуктивным. Хотя бывают случаи, когда слишком большое давление может привести к стрессу. Однако я очень компетентен в балансировании нескольких проектов и соблюдении сроков, что мешает мне часто испытывать стресс».
«Я реагирую на ситуации, а не на стресс. Это помогает снять напряжение. Например, когда я имею дело с неудовлетворенным клиентом, я сосредотачиваюсь на задаче. Думаю, что моя способность эффективно общаться с клиентами в эти моменты помогает уменьшить мой стресс, а также уменьшает любой стресс, который может испытывать клиент».
«Я действительно лучше работаю под давлением, мне нравится работать в сложных условиях. В такой обстановке я могу выполнять много разных заданий».

Вопрос

Расскажите о себе.

Ответ

Попробуйте начать с некоторых личных интересов, которые не относятся непосредственно к вашей работе. Расскажите о своем хобби: астрономия, шахматы, хоровое пение, гольф, лыжи, теннис и т. д. Если вы занимаетесь спортом, стоит упомянуть об этом.

Рассказ о том, что вы заядлый читатель или любите решать кроссворды или ребусы поможет продемонстрировать ваш интеллектуальный подход. Интересы, такие как гольф, теннис и еда для гурманов, могут иметь какую-то ценность, если вам придется развлекать клиентов на своей новой работе.

Волонтерская работа продемонстрирует серьезность вашего характера.

Указав несколько интересных личных аспектов вашего характера, вы можете перейти к обмену некоторыми ключевыми профессиональными навыками, которые помогут повысить вашу ценность. Будьте готовы поделиться тремя или четырьмя личными качествами, навыками или областями знаний, которые помогут вам преуспеть в работе.

Источник: https://psyhoday.ru/uspekh-i-dengi/kak-projti-sobesedovanie-na-rukovodyashchuyu-dolzhnost-voprosy-i-otvety.html

Предложил	Поддержал
Построил	Написал
Структурировал	Разработал
Организовал	Внедрил